Roland Theiss und Marc Schneider sind die neuen Führungskräfte im Team der BMW Niederlassung Bonn. Beide arbeiten allerdings schon seit vielen Jahren für den Münchner Konzern und bringen jede Menge Erfahrung mit. Herr Theiss verantwortet jetzt in Bonn den Bereich Verkauf neue Automobile. Herr Schneider ist Leiter Verkauf gebrauchte Automobile und Leiter Motorradzentrum. RHEINexklusiv traf die Herren Theiss und Schneider anlässlich der Markteinführung des neuen BMW 4er Coupés in der BMW Niederlassung Bonn zum Interview unter Coronabedingungen.
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BMW Bonn
Das neue Powerteam in Bonn: Marc Schneider (li.) und Roland Theiss

Sie sind Leiter Verkauf neue Automobile und Leiter Verkauf gebrauchte Automobile und Leiter Motorradzentrum, was haben Sie zuvor gemacht?
Theiss: Ich komme aus der BMW Niederlassung Nürnberg und war dort 27 Jahre für das Unternehmen tätig. Es war Zeit geworden, neue Herausforderungen anzunehmen, auf die ich mich auch sehr gefreut habe.
Schneider: Ich hatte bereits an verschiedenen Standorten Leitungsfunktionen. Ich war sechs Jahre in der Niederlassung Stuttgart. Zwei Jahre bei MINI im Vertrieb Deutschland. Davor war ich im Saarland als Verkaufsleiter Neuwagen. Diese Erfahrungen kann ich nun aber gut für meinen neuen Verantwortungsbereich Gebrauchtwagen und Motorrad nutzen.

Ist in Bonn etwas anders?
Theiss: Aus Franken kommend kann ich sagen, dass die Rheinländer sehr freundlich und sehr offen sind. Das Aufgabenfeld ist für mich nicht neu. Ich habe zuletzt in Nürnberg den Innendienst geleitet, war davor aber auch schon Verkaufs- und Filialleiter. Ich habe in Bonn ein herausragendes, professionelles Vertriebsteam übernommen, mit dem die Zusammenarbeit viel Spaß macht.

Aus Ihrer langen Erfahrung heraus: Was macht einen guten Verkäufer aus?
Schneider: Die persönliche Bindung zum Kunden ist entscheidend – nur so kann Vertrauen entstehen.
Theiss: Genau, Produkte und Preise sind vergleichbar. Aber wie Sie auf einen Kunden zugehen, das Gespräch führen, das ist nicht vergleichbar. Der persönliche Umgang und der individuelle Service bleiben haften. Hinzu kommen viel Fleiß und intelligente Ideen.

Wird dieser persönliche Umgang mit dem Kunden durch Corona erschwert. Stichwort: Beratung auf Distanz.
Theiss: Das ist im Moment für uns ein eklatant wichtiges Thema. Die Maske alleine ist nicht das große Problem. Aber was dahintersteckt. Wir haben daher die Beratungs- und Verkaufsprozesse angepasst, um dem Thema Infektionsschutz gerecht zu werden. Es wurden Abstands- und Hygienemaßnahmen umgesetzt, um Kunden und Mitarbeitern ein maximales Maß an Sicherheit zu bieten.

Was heißt das konkret?
Schneider: Das bedeutet beispielsweise, dass wir zum Kunden digital Kontakt aufnehmen, wie zum Beispiel über einen Video-Chat. Wir versuchen dem Kunden die Möglichkeit zu geben, über verschiedene Kanäle mit uns zu sprechen. Das sind allerdings Themen, die bereits beim Konzern in Planung waren, aber deren Umsetzung jetzt durch Corona beschleunigt wurde.

Wie reagieren die Kunden?
Schneider: Die Reaktionen sind unterschiedlich und abhängig von der Affinität zum gewählten Medium. Aber wie gesagt, wir überlassen die Wahl hierzu dem Kunden und freuen uns natürlich auch über einen persönlichen Besuch, bei dem selbstverständlich alle Hygienevorschriften eingehalten werden.
Theiss: Es findet bei unseren Kunden momentan ein Umdenkprozess statt, weil sie sich langsam bewusst werden, dass uns das Thema so schnell nicht verlassen wird. Wir alle müssen lernen, mit der Situation umzugehen und das Beste daraus zu machen. Die Kunden schätzen unsere Bemühungen, wie zum Beispiel die Desinfektion der Fahrzeuge vor einer Probefahrt.
Schneider: Dazu gehört auch, dass unsere internen Besprechungen und Trainings vermehrt in digitaler Form stattfinden.

Ist die Niederlassung Bonn für die kommende Zeit gut gerüstet oder gibt es weiteren Verbesserungsbedarf?
Theiss: Ich bin sicher, dass wir mit der Kombination aus physischer Präsenz, Abstands- und Hygienemaßnahmen sowie digitaler Kommunikation die richtigen Antworten in diesen herausfordernden Zeiten haben. Der Online-Handel wird den stationären Handel nicht ersetzen. Es gibt sicherlich eine Nische, die rein über den Online-Handel bedient werden kann, aber es ist nach wie vor so, dass uns die Kunden gerne im Haus aufsuchen. Fahrzeuge muss man erleben – fühlen, sehen und riechen. Das lassen sich viele Kunden nicht nehmen.

Das Thema Digitalisierung ist nicht nur in der zwischenmenschlichen Kommunikation ein großes, sondern auch beim Fahrzeug selbst …
Schneider: BMW ist hier im Wettbewerbsumfeld sehr gut aufgestellt und in vielen Belangen seit Jahren Innovationsträger. Themen wie Elektrifizierung des Fuhrparks und autonomes Fahren werden konsequent vorangetrieben. Zum zweiten Thema bedarf es allerdings noch eines gesetzlichen Rahmens und des darauf angepassten Umsetzens der Möglichkeiten.
Theiss: Nicht nur die Digitalisierung ist wichtig, sondern auch die Vernetzung an sich. Wir haben Alexa im Fahrzeug, aber auch einen eigenen Personal Digital Assistent. Über die myBMW App kann der Kunde den Status seines BMW prüfen und diesen auch fernsteuern. Die Kunden können sich heute schon bestimmte Funktionen und Ausstattungen über den Appstore ins Fahrzeug laden. Das ist ein Geschäftsfeld, welches in Zukunft noch an Bedeutung gewinnen wird.

Werden wir konkret: Das BMW 4er Coupé ist frisch auf dem Markt. Was ist das Besondere an diesem Neuzugang?
Theiss: Da können wir mit dem Thema Digitalisierung direkt weitermachen. Die aktuellste Version des BMW Operating System 7 bietet dem Kunden variable und konfigurierbare Widgets im Control Display, die die gewünschten Informationen in Echtzeit anzeigen. Mit dem Remote Software Upgrade bleibt das BMW 4er Coupé immer auf dem aktuellsten Stand. Auch neue Fahrzeugfunktionen können so nachträglich „over the air“ aufgespielt werden. Das neue BMW 4er Coupé nimmt in seiner puristischen Formensprache bewusst Bezug auf Designelemente historischer Vorgänger, um sie modern zu interpretieren. Die athletischen Proportionen unterstreichen Eleganz und Exklusivität. Gegenüber dem Vorgänger ist das neue BMW 4er Coupé in den Abmessungen gewachsen, verfügt über ein vergrößertes Gepäckraumvolumen im direkt nutzbaren Bereich sowie verbesserte Fahrleistungen und Effizienz. Das neue BMW 4er Coupé bietet ein noch sportlicheres Fahrverhalten bei gutem Komfort und ein durch spezielle Fahrwerkstechnik weiter optimiertes Abrollverhalten. Die puristische Formensprache mit großer, vertikaler Niere und athletischen Proportionen unterstreicht die klare Differenzierung zur BMW 3er Reihe.

BMW
Klar gestaltete Flächen, hochwertige Materialien und die fahrerorientierte Gestaltung des Cockpits prägen das Premium-Ambiente.

„Es gab immer wieder Fahrzeuge, die waren ihrer Zeit voraus.“

Welches Fahrzeug fahren Sie selbst?
Theiss: Ich fahre derzeit den BMW 3er GT, dessen Langstreckenkomfort mich begeistert. Wir haben das Glück, die Dienstfahrzeuge alle paar Monate tauschen zu können, das nächste wird ein BMW 530e xDrive Touring.

Dürfen oder müssen Sie wechseln?
Schneider: Wir dürfen nach ungefähr 16.000 Kilometern wechseln und bieten anschließend diese Fahrzeuge zum Verkauf an. Ich fahre im Moment einen 3er Hybrid.

Sie liefern das Stichwort. Wie hoch ist die Nachfrage nach elektrisch angetriebenen Fahrzeugen?
Theiss: Die ist extrem hoch. Wir haben bezogen auf den Konzern im dritten Quartal 2020 50 Prozent mehr elektrifizierte Fahrzeuge verkauft als im dritten Quartal 2019. Wir merken hier in Bonn sehr deutlich, dass die Nachfrage groß ist. Ein Grund ist sicherlich die Dienstwagenbesteuerung und zum anderen der große Wunsch der Kunden nach nachhaltiger Mobilität – nicht zu vergessen der Umweltbonus. In diesem Bereich kommen jetzt die ersten Jahreswagen zurück, die man ebenfalls wieder mit Umweltbonus rechnen kann. Unser Produktportfolio wird immer größer.

Letzte Frage: Warum arbeiten Sie bei BMW und nicht bei einem anderen Fahrzeughersteller?
Theiss: Ich bin seit meiner Ausbildung bei BMW, etwas anderes kam nie in Frage. Ich bin der Meinung, im richtigen Unternehmen beschäftigt zu sein, und bin stolz auf die Produkte, die Unternehmenskultur und den Erfolg des Konzerns.
Schneider: Direkt nach dem Studium bin ich zu BMW gekommen und nun seit 16 Jahren dort beschäftigt. Ich fuhr damals schon privat einen BMW und habe gar nicht erst über eine Job-Alternative nachgedacht. Über die Jahre hinweg hat man die Innovationen des Konzerns begleiten dürfen. Es gab immer wieder Fahrzeuge, die waren ihrer Zeit voraus, wie zum Beispiel der BMW i3. Es macht Spaß, für ein solches Unternehmen zu arbeiten und hautnah zu erleben, was immer wieder an Neuheiten entwickelt wird. Das wird auch in Zukunft spannend bleiben … (Susanne Rothe) 

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Von links: Ulrich Stephan (Leiter Niederlassung Bonn), Massimo Biricotti (Leiter Aftersales), Marc Schneider und Roland Theiss