BMW setzt seit einiger Zeit in Autohäusern den BMW Genius ein. Sein Job ist es, gut gelaunt und freundlich zu beraten, ohne zu verkaufen. Der Leiter der BMW Niederlassung Bonn, Ulrich Stephan, und Genius Malte Kania erklären, was hinter der neuen Taktik steckt und warum das „Genie“ nicht verkauft. Und da wäre dann noch der neue Große, der Chef der BMW X-Familie: Der BMW X7 hat alles, was man sich von einem Fahrzeug erträumt – viel Platz, eine luxuriöse Ausstattung, Sportlichkeit und jede Menge Fahrspaß. Malte Kania stellt den Luxus-SUV vor.
Der Leiter der BMW Niederlassung Bonn und der Genius: Ulrich Stephan (l.) und Malte Kania
Was ist ein BMW Genius?
Ulrich Stephan: Der BMW Genius wurde eingeführt, um Kunden und Interessenten, die ins Autohaus kommen, eine Beratung anzubieten, die losgelöst vom Vertrieb ist. Die Rolle des BMW Genius ist stark von der des Verkäufers getrennt. Der Genius wird niemals ein Auto verkaufen, er soll nur am Fahrzeug und bei der Konfiguration beraten. Wenn es wirklich um den Kaufabschluss oder die Finanzierung geht, muss der Genius den Kunden an den Verkäufer abgeben.
Was steckt dahinter?
Ulrich Stephan: Wir haben durch verschiedene Erhebungen erfahren, dass viele Kunden, wenn sie zu uns kommen, oftmals glauben, ein Auto kaufen zu müssen. Das liegt an der Rolle des Verkäufers, der zwar berät, aber ebenso gerne verkaufen möchte. Die Idee von BMW ist es, mit dem Modell Genius losgelöst vom Vertrieb eine sehr hochwertige, bedarfsorientierte Beratung zu leisten und den Kunden für das Fahrzeug zu begeistern. Von daher sind die BMW Genius im Hinblick auf Produktwissen und neue Technologien sehr aufwendig ausgebildet. Das Wissen eines Genius geht sehr viel tiefer als, man es von einem Verkäufer erwarten kann. Der BMW Genius vermeidet, dass sich der Kunde in irgendeiner Form unter Entscheidungsdruck gesetzt fühlt. Er kann auch eine Probefahrt vermitteln und, wenn gewünscht, begleiten, aber wenn es zum Abschluss kommen sollte, gibt er den Kunden an den Verkäufer ab.
Das Ziel ist also immer noch der Verkauf?
Ulrich Stephan: Ja sicher, aber Ziel ist es auch, dass der Kunde ein bedarfsgerechtes Auto kauft und sich in ihm pudelwohl fühlt. Daher gehört die sogenannte „zweite Auslieferung“ auch zu den Aufgaben von Herrn Kania. Wenn ein Kunde sich ein Auto bestellt hat, freut er sich auf die Übergabe und ist entsprechend aufgeregt. Die Übergabe dauert etwa eine Stunde. Der Kunde fährt dann nach der Einweisung in seinem Auto mit einem guten Gefühl vom Hof, aber die Innovationen, die in dem Fahrzeug stecken, entdeckt er in der Regel erst nach und nach. Die Autos werden immer mehr auf die Kunden zugeschnitten, das bedeutet auch, immer mehr Einstellungen sind im Fahrzeug benutzerdefiniert. Daher ist es wichtig, dass es einen gibt, der dem Kunden noch einmal alles in Ruhe erklärt und zu jeder Zeit für Rückfragen als Experte gerne bereitsteht.
Malte Kania: Das Thema Zeit spielt dabei eine große Rolle. Der Verkäufer hat weniger Zeit als der Genius. Wir können uns Zeit nehmen, denn wir müssen ja nicht verkaufen und die Geschäfte abwickeln.
Die Frontpartie des neuen BMW X7 wird von der größten jemals für ein Modell der Marke gestalteten BMW Niere dominiert.
Muss ich mir als Kunde, der zu Ihnen möchte, einen Termin machen?
Malte Kania: Im Prinzip nein. Man kann mich auch so ansprechen oder anrufen. Aber mit einem Termin habe ich einfach mehr Zeit.
Wie sah Ihre Ausbildung zum Genius aus?
Malte Kania: Ich habe hier im Haus zunächst die Ausbildung zum Automobilkaufmann gemacht. Im Anschluss war ich in der Serviceberatung tätig und habe gemerkt, dass ich mehr mit dem Auto arbeiten möchte. So habe ich die Weiterbildung zum BMW Genius absolviert. Sie dauerte drei Wochen, in denen wir sehr intensiv unterrichtet wurden. Wir haben uns nach und nach alle Fahrzeuge und ihre Sonderausstattungen angeschaut und damit gearbeitet. Dabei ging es nicht nur darum, was es gibt, sondern vor allem darum, wie es funktioniert. Softskills wie Erklärungstechnik gehörten auch zur Ausbildung.
Das bedeutet für Sie: Mit jedem neuen Modell gibt es eine neue Schulung?
Malte Kania: Genau, wir haben bei jedem neuen Fahrzeug Trainings. Es gibt außerdem ein internationales Netzwerk der Genius, auf das man bei speziellen Fragen zurückgreifen kann bzw. innerhalb dessen auch Neuerungen kommuniziert werden, die wir dann ebenfalls an den Verkauf weitergeben.
Herr Stephan, wie bewerten Sie in der Niederlassung Bonn das Modell Genius?
Ulrich Stephan: Es ist auf jeden Fall ein Erfolgsmodell, weil wir den Kunden und Interessenten zum einen eine bessere Beratungsqualität anbieten und zum anderen den Vertriebsaspekt außen vorlassen. Produktvielfalt und Individualisierungsmöglichkeiten werden immer größer, daher ist eine sehr intensive Information am Fahrzeug sinnvoll.
Viele Kunden informieren sich aber doch im Vorfeld schon über ihr Wunschfahrzeug?
Ulrich Stephan: Auch wenn sich viele Kunden bereits schon vorab mit einem Fahrzeug beschäftigen, kommen sie irgendwann an den Punkt, wo sie das Auto sehen, fühlen, riechen – und fahren möchten. Dann gibt es bei uns den Genius, bei dem man seine Vorabauswahl validieren oder optimieren kann. Der BMW Genius hat ein so umfassendes Wissen, dass es auch für unsere internen Schulungen ein großer Benefit ist.
Herr Kania, gibt es Fragen, die Sie nicht beantworten können?
Malte Kania: Sicherlich, aber dann nutze ich das Schwarmwissen des Genius-Netzwerkes.
Was ist Ihr persönliches Lieblingsauto?
Malte Kania: Der 5er-Touring, aber es reizt mich auch sehr, den neuen BMW X7 zu fahren. Wir haben ein Fahrzeug auf der Präsentationsfläche stehen und ich zeige es Ihnen gerne in meiner Funktion als Genius.
Mit Außenspiegeln ist der BMW X7 2,21 Meter breit und stolze 5,15 Meter lang.
Die BMW Niederlassung Bonn ist gut besucht. Mittendrin steht er: der SUV der Luxusautos – schwarz, glänzend und groß. Der BMW X7 wirkt, wenn man das von einem Fahrzeug sagen kann, sehr selbstbewusst. „Unser neuer Großer in der BMW X-Familie“, sagt BMW Genius Malte Kania. Mit Außenspiegeln ist der X7 2,21 Meter breit und stolze 5,15 Meter lang. Mit diesem Fahrzeug setzt der Münchner Automobilhersteller seine aktuelle Modelloffensive im Luxussegment fort. Auf den ersten Blick springt die typische BMW Niere ins Auge. Sie dominiert die Frontpartie des Fahrzeugs und ist die größte Niere, die jemals für ein Modell der Marke gestaltet wurde. Auffällig sind auch die BMW Laserlichter mit adaptiven LED-Scheinwerfern, die die Reichweite des blendfreien Fernlichts auf bis zu 600 Meter erhöhen. „Die blauen x-förmigen Elemente, die die hexagonalen Lichtquellen im Inneren der charakteristischen Doppelscheinwerfer unterteilen, setzen einen markanten optischen Akzent“, betont Kania und ergänzt: „Serienmäßig wird der X7 allerdings nur mit LED-Scheinwerfern angeboten.“
Im Uhrzeigersinn umrunden wir das Fahrzeug. „Ich lasse die erste Besichtigung immer an der Fahrertüre enden, um dem Kunden dann aus Sicht des Fahrers das Fahrzeuginnere und vor allem das Cockpit zu erklären“, betont der Genius und deutet auf die konkaven und konvexen Linien, die in Verbindung mit dem groß dimensionierten BMW Markenemblem die Motorhaube, den sogenannten Power Dome, gestalten. In jedem Fahrzeug serienmäßig vorhanden sind die Air Curtains, Lufteinlässe, sowie die Air Breather, Luftauslässe. „Die Luft wird über den Radkasten entlang ausgeleitet und damit wird der Widerstand kleiner. Das Fahrzeug verbraucht weniger und hat gleichzeitig mehr Leistung“, so Kania.
„Unser neuer Großer vereint Sportlichkeit, Komfort, Luxus und Nutzen.“
Bei der seitlichen Ansicht des Fahrzeugs erkennt man, dass die BMW Designer die charakteristische Sickelinie nicht wie bei früheren Fahrzeugen durch den Türgriff gesetzt haben, sondern darunter. Große Fensterflächen verweisen auf das geräumige und lichtdurchflutete Wageninnere. In der Heckansicht wirkt der BMW X7 noch imposanter. Chromelemente, die das ganze Fahrzeug umspannen, betonen seine Hochwertigkeit und seinen einzigartigen Charakter. Für eine klare Unterteilung der rückwärtigen Ansicht sorgen die flach ausgeführten LED-Heckleuchten. Auch sie werden durch eine Chromspange miteinander verbunden. „Dieses Gestaltungsmerkmal war bisher nur am Heck der Luxuslimousinen der BMW 7er Reihe zu finden“, erklärt Malte Kania. Mit Ausnahme der Cabrios haben alle BMWs eine Haifischflosse auf dem Dach, in der sich die Antenne verbirgt. Serienmäßig ist der neue BMW X7 mit 20 Zoll großen Leichtmetallrädern ausgestattet. Die Auswahl der als Sonderausstattung erhältlichen Leichtmetallräder umfasst Varianten in den Größen 21 und 22 Zoll.
Wir sind bei unserem Rundgang an der Fahrertüre angelangt. Der erste Blick in das Fahrzeuginnere bestätigt, was das äußere Design verspricht: Luxus und Komfort. Auf drei Sitzreihen mit sieben vollwertigen Sitzen genießen der Fahrer und seine Mitreisenden herausragenden Raumkomfort. „Das Fahrzeug ist ideal für große Familien, eignet sich aber auch optimal für den Business-Bereich, um beispielsweise Geschäftskunden ein hochwertiges Fahrerlebnis zu bieten. Die zweite Sitzbank mit drei Sitzen kann optional auch gegen zwei große Sitze ausgetauscht werden, sodass es für die Fahrgäste noch bequemer ist“, erklärt Kania. Die Sitzlehnen der zweiten und dritten Reihe können elektrisch komplett umgelegt werden, sodass ein Stauvolumen von 2.120 Litern entsteht.
Das Armaturenbrett ist mit Leder bezogen, der Himmel aus Alcantara gefertigt. Serienmäßig sind die Sitzheizungen sowie das elektrisch betriebene dreiteilige Panorama-Glasdach, das das Fahrzeuginnere auch nach oben öffnet. Optional kann das Panoramadach mit Sky Lounge bestellt werden, bei dem gleichmäßig in die Glasflächen eingeleitetes LED-Licht auf mehr als 15.000 Grafikpunkte trifft und so ein Muster im Stil eines Sternenhimmels erzeugt. Bei der Innenausstattung geht BMW im Rahmen der Individual-Ausstattung ganz auf die Wünsche der Kunden ein. Kania: „BMW Individual bedeutet: Luxus ist es erst dann, wenn es für den Kunden Luxus ist. Es ist fast alles möglich.“
Der neu konzipierte Anzeigenverbund des serienmäßigen BMW Live Cockpits Professional umfasst ein Control-Display und eine volldigitale Instrumentenkombination mit einer Bildschirmdiagonale von jeweils 12,3 Zoll. Alles ist, wie es für BMW typisch ist, zum Fahrer hin orientiert. Zur Serienausstattung des neuen BMW X7 gehört der BMW Intelligent Personal Assistant, ein intelligenter, digitaler Charakter, der mit „Hey BMW“ angesprochen werden kann. Er kennt die Fahrzeugfunktionen und kann diese gezielt bedienen. Auf „Hey BMW, mir ist kalt“ wird der Intelligent Personal Assistant die Temperatur im Fahrzeug anpassen. Bei „Hey BMW, ich bin müde“ startet zum Beispiel ein Vitalisierungsprogramm, das unter anderem Lichtstimmung, Musik und Temperatur anpasst, damit sich der Fahrer besser fühlt.
„Unser neuer Großer vereint Sportlichkeit, Komfort, Luxus und Nutzen. Es gab noch nie so einen BMW“, beendet Genius Malte Kania die Vorführung des neuen BMW X7. Bevor er zum nächsten Termin geht, möchte ich aber noch etwas wissen:
Herr Kania, Sie tragen Polohemd, Chino, Weste und sehen anders aus als ein Verkäufer.
Malte Kania: (lacht) Das ist gewollt. Wir sind legerer gekleidet. Wir möchten den Premiumstil erhalten, aber gleichzeitig etwas lockerer auftreten. Viele jüngere Kunden haben eine höhere Hemmschwelle, was die Premiumklasse bei Fahrzeugen betrifft. Wenn ich hier nicht im Anzug stehe, ist die Hemmschwelle niedriger.
Ist Ihre Zielgruppe der junge Mensch?
Malte Kania: Der BMW Genius ist für alle da. Sicherlich gibt es bei den Kunden unterschiedliche Interessenlagen, die ich aber nicht am Alter festmachen kann. Die schnell fortschreitende Technologisierung erfordert es, viel über Neuerungen zu informieren und diese zu erklären. Auch Themen der Digitalisierung, wie z. B. BMW Connected Drive, sollten sinnvollerweise erklärt werden, um den optimalen Kundennutzen zu erzeugen. Mein Anspruch ist, Kunden bestmöglich zu informieren, zu beraten und auch nachher zu unterstützen, wenn es Fragen zum Fahrzeug gibt.
Ulrich Stephan: Ab und an hilft Herr Kania auch mir mit seinem umfangreichen Produktwissen und ich bin dankbar dafür (lacht).
(Susanne Rothe)
Fotos: BMW AG (7)
